在销售中，我们常常会遇到这样的尴尬情况：当我们很完美地将自己产品优势介绍给客户后，客户却无动于衷。为什么会这样呢？难道说自己介绍的还不够好吗？一般来说，出现这样的情况，是因为我们忽略了一个重要的程序：发掘客户的需求。

    那我们应该如何发掘出客户的需求呢？我觉得对于我们销售人员来说只要做好两点：　

    １、“巧妙的问”――运用一系列专业的提问方法，将无关信息一层层剥离，发现有价值的信息并追究下去，最终找到客户的需求；

    ２、认真地听――让客户尽情发挥，说出他们所想倾诉的一切，包括抱怨、烦恼、偏好等等，从中发现有价值的信息。　

    而在实际销售工作中，我们很多销售人员在这两个重要的基本功上十分欠缺，要么干脆不问，要么问不到点子上，始终抓不住客户的脉搏；或者不懂得倾听，一个劲地说，忘记自己与客户的主次关系。提问，实际上是个缩小包围圈的过程，刚开始的时候，我们并不知道客户的需求是什么，所以要尽量用开放式的、易于回答的问句；当我们找到一个方向之后，应该用限定式的问句来锁定这个方向；然后，顺着这个方向去寻找目标。而倾听则是发现客户需求的关键，所以首先必须要集中精力认真的听，不可分神；其次是在听的过程中要适当发问，帮助客户理出谈话的头绪，始终记住我们与客户谈话的目的；最后就是要注意要听出客户的“弦外之音”，现实中，客户很少直统统地把自己的需求表露出来，因为很多需求是隐性的，连他自己也不清楚，有时候很多内心的企图，都是在不经意间，通过表情及身体动作来表现。

    作为一名销售人员，我想“问”和“听”应该是我们必须掌握的最基本的销售技能，把这项技能学好了，我想也没有多少问题能困扰我们，我们销售人员的业绩肯定也是节节高升的。

向平